商業(yè)模式并非無“計”可施！移動互聯(lián)網(wǎng)車載應(yīng)用方法論之“一個中心”
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氣象學(xué)家提出了“蝴蝶效應(yīng)”一詞，某地的一只蝴蝶扇動了一下翅膀，經(jīng)過一系列連鎖反映，在遙遠(yuǎn)的彼地會引起一場風(fēng)暴。移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，如同那只蝴蝶扇動的翅膀，在很多其他行業(yè)引起了顛覆性的改變。改變的關(guān)鍵是產(chǎn)生新的商業(yè)模式。
商業(yè)模式作為車載應(yīng)用方法論的“一個中心”，與前面談到的四項基本原則和二個基本點相結(jié)合，才是一套完整的基本路線。
一. 車聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的二個誤區(qū)
汽車后市場與移動互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系最密切的非車聯(lián)網(wǎng)莫屬。車聯(lián)網(wǎng)的功能越來越多地以應(yīng)用軟件而不是嵌入式軟件的方式實現(xiàn)。
令人糾結(jié)的是，車聯(lián)網(wǎng)本身迄今還沒有找到好的商業(yè)模式，如何盈利、如何做大規(guī)模都在摸索中。但是，車聯(lián)網(wǎng)“衍生”模式卻是另一番景象，例如：房地產(chǎn)模式---以發(fā)展車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的名義圈地，實質(zhì)上是做房地產(chǎn)。會議經(jīng)濟模式---以車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)會議的方式，給業(yè)內(nèi)人士提供宣傳展示、溝通交流的平臺。“衍生模式”因為簡單明了，所以效果明顯。
究竟怎樣的商業(yè)模式才是成立的？目前雖舉不出實例，但可以總結(jié)出以下我們熟悉的存在于后裝車聯(lián)網(wǎng)的一些商業(yè)模式誤區(qū)：
誤區(qū)一：通過提供某種功能性的服務(wù)，向客戶收服務(wù)費，可以作為盈利模式？
人工后臺一鍵導(dǎo)航服務(wù)是最典型的例子，這是目前車聯(lián)網(wǎng)中最重要的服務(wù)。人工服務(wù)投入很大，以“安吉星”為例，實際接一個客戶導(dǎo)航請求電話的成本要十幾元人民幣。但這些收費的服務(wù)卻打動不了大多數(shù)車主。現(xiàn)在的前、后裝車聯(lián)網(wǎng)都是靠增量市場隨新車或新車機搭售，過完所謂的“免費期”后，續(xù)費率不高。
在以移動互聯(lián)網(wǎng)為代表的免費經(jīng)濟時代，用戶享受太多免費的東西，同時，人的心態(tài)是更愿意為硬件掏錢，而不愿意為看不見的服務(wù)付費。以功能來吸引用戶付費，是行不通的。
解決之道是將收費變成免費，例如，可以用語音技術(shù)部分替代人工服務(wù)；也可以用移動互聯(lián)網(wǎng)的方式，如眾包方式，讓用戶為用戶提供服務(wù)，這樣，把人工后臺這個“成本中心”用一個有資本運作想象空間的移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用替代了。
誤區(qū)二：整合產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)，各方共贏，可以做大規(guī)模？
業(yè)內(nèi)有人把做大規(guī)模的期望寄托在協(xié)調(diào)好車聯(lián)網(wǎng)各環(huán)節(jié)的利益分配上，這是做不到的。做好一件事，需要各方配合，這只是個必要條件。利益從哪里來都沒有解決好，考慮怎么分配是沒有用的。應(yīng)該在發(fā)展免費用戶和提高用戶向客戶、會員的轉(zhuǎn)化率上下功夫，這樣才能做到規(guī)模和收益兼顧。
當(dāng)前這個產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式問題很多是源于認(rèn)識的錯誤，實際上，車聯(lián)網(wǎng)只是為了實現(xiàn)某些商業(yè)目的服務(wù)的技術(shù)手段而已，在汽車行業(yè)是“配角”而非“主角”。
在前裝車廠，“主角”永遠(yuǎn)是車，車聯(lián)網(wǎng)是為更好的銷售車服務(wù)的，對車廠而言，車聯(lián)網(wǎng)更多的是種技術(shù)進步，給用戶帶來的是一些新的功能和體驗，基本上沒有給前裝帶來新的成功商業(yè)模式。
在汽車后市場，后裝車聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是為從“車主”身上獲取價值服務(wù)的，可以是直接，也可以是幫助他人獲取。現(xiàn)在不乏把車聯(lián)網(wǎng)看成是能單獨發(fā)展起來的新產(chǎn)業(yè)的觀點及實踐者，這是種角色錯位，很容易成為“假、大、空”，找不到正確的目標(biāo)。
二. 以車主為關(guān)注點、以移動互聯(lián)網(wǎng)為手段構(gòu)建商業(yè)模式
我在上一篇文中指出：汽車后市場的消費者呈現(xiàn)出用戶、客戶和會員三種形態(tài)。其中會員是最有價值的消費者。這不僅是服務(wù)收費的緣故，更重要的是，通過會員，把商業(yè)機會延伸到了汽車行業(yè)之外的其他行業(yè)。
車主作為具有較高消費能力的群體，是很多行業(yè)竭力爭取的對象。把車主聚集起來最有效的形式就是車主會員俱樂部，在國內(nèi)一些風(fēng)險投資和外資都涉足了這個領(lǐng)域。在國外是有很成功、很成熟的例子的，下面介紹一例：
1、美國AAA車主會員俱樂部
美國汽車協(xié)會 American Automobile Association，簡稱AAA，是全球最大的車主會員俱樂部。該俱樂部成立于1902年，最初有1000個會員，經(jīng)過百年的發(fā)展，目前在北美地區(qū)有近5000萬會員。它的基本理念如下：
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非盈利的組織。公益服務(wù)的思想，為車主爭取最大利益的代表。（作者評：已超越了“免費”，成為一種“公益”形象了）
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服務(wù)對象是人，認(rèn)人不認(rèn)車。例如，無論你開自己的車、還是借別人的車、甚至搭別人的車，都享受等同的服務(wù)。
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提供的服務(wù)涵蓋眾多領(lǐng)域。道路緊急救援、保險、維修保養(yǎng)、購車、旅行代理 、汽車登記、公證服務(wù)等。還提供免費地圖、會員打折（有眾多各行業(yè)的合作伙伴）
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采取等級會費制。分為初級、中級和高級會員，年費從幾十到一百多美金。所提供的多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)得到車主的高度認(rèn)可和信賴。不存在會員不愿意交年費問題。
這樣龐大規(guī)模的車主俱樂部，具有很強大的整合資源能力，是很多其他行業(yè)愿意合作的對象，所以，可為會員提供更好的服務(wù)。
2、AAA車主俱樂部給我們的啟示
美國是個非常成熟的汽車社會，從AAA俱樂部身上，我們可以得到不少啟示：
首先，在汽車后市場，可以以車主為核心，發(fā)展出大規(guī)模的會員。并且，這種商業(yè)模式是獨立于車廠、車、4S店、經(jīng)銷商等之外，最終不僅成為這些傳統(tǒng)渠道，還有其他行業(yè)希望合作的對象。
其次，會員是愿意為獲得服務(wù)折扣、購物折扣埋單，前提是服務(wù)要好、購物涉及面要廣。AAA的會員卡在很多商家、機票訂購、酒店、保險、甚至參觀博物館等都可以獲得折扣，讓會員在消費中感到價值。對比國內(nèi)現(xiàn)在的車聯(lián)網(wǎng)，服務(wù)大都還停留在導(dǎo)航、救援、安防等項目，涉及面不寬。
再次，移動互聯(lián)網(wǎng)是在中國發(fā)展車主會員俱樂部的有效手段。中國也進入了汽車社會，圍繞著車主的，不僅有后裝汽車電子行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，服務(wù)、銷售行業(yè)也早已行動，遍布各地的車友會就是種車主會員俱樂部。這些車友會分散、規(guī)模不大，無法在汽車后市場產(chǎn)生影響力。
美國AAA俱樂部是種可借鑒的模式，但不能完全照搬，需要結(jié)合國情進行調(diào)整，更重要的是，要借助移動互聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)的手段。AAA用了過百年時間發(fā)展了5000萬會員，當(dāng)今的社會，沒有哪家企業(yè)會以這么漫長的時間去進行發(fā)展規(guī)劃。由移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的新商業(yè)模式，往往是十倍速于舊有的商業(yè)模式，這也是現(xiàn)在很多“快吃慢，小吃大”的重要原因。同時，對未來良好的預(yù)期，會引來資本的介入，這更加速了發(fā)展。
所以，通過移動互聯(lián)網(wǎng)的理念和手段、以發(fā)展車主會員為目標(biāo)，是種可行的新的商業(yè)模式。但要實現(xiàn)這個目標(biāo)，對有志于此的企業(yè)是有很高的要求。如同移動互聯(lián)網(wǎng)“贏者通吃”的規(guī)則，未來也只有極少的企業(yè)能實現(xiàn)這樣的目標(biāo)。
移動互聯(lián)網(wǎng)車載應(yīng)用這只扇動著的“蝴蝶翅膀”，已在汽車后市場引起了連鎖反應(yīng)，但要真正形成“風(fēng)暴”，仍需假以時日，但趨勢已不可阻擋了。